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                          開播45天GMV破千萬,“杭州產業帶女裝”在快手迎來爆發增長

                          每日快訊
                          2022
                          03/11
                          18:23
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                          “我們的優勢是對服裝經營的專業度,貨品質量絕對是有保障的。”在入駐快手不到半年時間,積累85萬鐵粉的主播“地主”,一語道破今年以來杭州產業帶商家在快手電商上快速啟動、強勢崛起的原因。

                          近年來,“女性營銷”成為新的消費風口,而隨著“她意識”的覺醒,針對女性消費群體的新消費格局逐漸形成,“杭州產業帶女裝”商家背靠生產、設計能力強大的杭州傳統服裝產業帶,基于用戶的新消費習慣,借勢快手電商實現銷售額短期內爆發式增長。

                          事實上,杭州憑借千百年來歷史文化的積淀和獨特的地理位置,在服裝產業和行業發展方面具有先天優勢。杭州在率先做強“杭州女裝產業帶”的基礎上,計劃幾年內建成具有全球影響力的杭貨網絡分銷和批發體系,而快手電商為“杭州女裝產業帶”向新市場轉型打開了新的線上通路。

                          (杭州女裝品牌旨白)

                          在快手電商“大搞產業帶”戰略的驅動下,不少杭州產業帶女裝商家在快手電商實現了快速發展,其中,來自杭州產業帶的商家“地主-只賣高端”(快手號:139968224)實現開播僅45天月銷售額破千萬,單場GMV破140萬的好成績;同樣來自杭州產業帶的快手新晉品牌“旨白-高端女裝”(快手號:502397395)和“N28-東澤”(快手號:N28-DZDZ)也通過扎實的方法論運營,在0粉開播的情況下,短時間內實現賬號“破冰”助推GMV持續走高。那么,他們的經營秘訣到底是什么呢?

                          明確“怎么播”:打造主播人設+把控直播節奏,為GMV爆發打基礎

                          在消費者意識崛起的新消費環境下,品牌要如何在短時間內與消費者建立“有效溝通”,已成為品牌銷售過程中的一大命題,而針對短視頻直播平臺,直播人設的打造就是與消費者建立“有效溝通”的關鍵。

                          針對“如何選擇主播”這一品牌直播的重點關注問題,每個品牌都有自己的一套選擇標準,簡言之,就是根據品牌調性挑選合適的主播。從事供應鏈生產十余年的“地主”分享了他的心得,“之前做供應鏈時,我們和主播采用合作制,當時合作的主播有二三百個,但來了快手之后,我發現這種形式并不適合快手??焓值闹鞑ジv究人設的打造,我們家的兩位主播主要走‘實在’路線,更多地為粉絲考慮,以此來培養粉絲粘性,增加粉絲信任感和品牌忠誠度。”

                          而在主播的挑選時,“地主”也有一套自己的標準。“首先要懂產品,能把產品信息介紹清楚,讓消費者先了解產品,人家才會購買;再有就是要有經驗,懂得如何與粉絲互動,營造更好的直播氛圍。”

                          事實上,作為直接面對消費者的“品牌方代表”,主播對品牌人設搭建起著關鍵作用。為此,N28女裝和旨白兩個新晉品牌也在主播人設的打造上下足了功夫,N28女裝運營負責人表示:“為了打造親和力,我們選擇了東北小伙‘東澤’作為主播,同時還為他打造‘老板’人設,在賬號名稱中也加入他的名字,營造一種老板與粉絲零距離溝通的直播氛圍,進一步提升粉絲信任感,進而帶動GMV增長。”

                          (杭州女裝品牌N28女裝)

                          除了主播人設的打造,一場直播要想取得成功,還要對直播節奏進行把控。地主說:“我們每天早上11點開始直播,一直播到下午4、5點,目的就是高頻出現在粉絲面前,提高大家的關注度。”此外,地主家的每場直播基本都會采用男女主播搭配講解貨品的方式,讓整場直播更有節奏感。

                          而作為新晉品牌,N28女裝自2021年11月入駐快手電商,采用早場、晚場分時段試播的方式,也逐漸摸索出了適合自己的直播節奏。與此同時,N28也會根據粉絲活躍程度隨時調整直播,從而實現GMV的持續提升。

                          確定“賣什么”:堅持貨品為王+服務至上,促進粉絲轉化率提高

                          在短視頻的時代,品牌想快速吸引用戶,不僅需要“語言的釘子”,更需要“視覺的錘子”。而在快手女裝服飾賽道,擁有自家工廠的杭州產業帶商家們,顯然更有能力抓住粉絲的眼球。

                          “我們有8家自己的工廠,70%產品都是自己生產的,主打的大衣、毛衣這些品類更是全部由自己生產,確保每件產品質量都有保證。”“地主“介紹道。

                          專注女裝生產20年的旨白女裝運營負責人老鄭直言,粉絲喜歡什么我就做什么,“我們的貨品都是根據粉絲的需求和喜好進行生產的,在直播之前通過預熱收集數據,進行數據分析之后,再最終確定貨品。”

                          N28女裝則把衣服的質量精確到“克重”。“我們做了很多年品牌代工廠,對于衣服的面料、針腳甚至克重,,我們都希望做到精益求精,而且我們有自己的設計師,可以獨立設計潮流款式,工廠質檢部門更是有40多名員工,對產品質量進行重重把關。”

                          不僅是質量,針對春夏季服裝貨品價格略低,造成的客單價浮動情況,杭州產業帶的商家們也在組貨方面花了不少心思。“地主”在直播過程中采用福利款穿插的形式,調動粉絲的購買熱情,同時還會上架一些日常用品作為小福利,通過組合搭配實現客單價提升。

                          東澤則抓住賬號女粉較多,對于穿搭有需求這一特點,在直播中教粉絲如何搭配,并推薦粉絲們“成套”購買。

                          而在粉絲維護上,地主更是打出了“十天無理由退換”的超長售后時間,把“服務至上”理念真正落到實處。“粉絲的信任和粘性是需要長時間積累的,產品款式、質量、售后服務等都會影響到粉絲對于品牌的認知。所以,要想真正打出品牌口碑,就必須給粉絲帶來實在的好東西。”

                          事實證明,有策略性的排品加上耐心細致的售后服務,可以在一定程度上帶動粉絲轉化,在短期內實現粉絲與品牌的雙向“破冰”,進而借助高粉絲粘性實現GMV的爆發式增長。

                          掌握“如何投”:短視頻預熱+商業化投流,實現GMV屢創新高

                          此外,公域流量的引導也是必不可少的,在這一過程中,短視頻預熱的作用不容小覷。

                          有著多年供應商工作經營經驗的“地主”深知流量對于線上銷售的重要性,因此在每次直播前,他都會錄制預熱短視頻,通過商品亮點盤點、福利提前看等內容吸引粉絲關注,為直播全面造勢。N28女裝還會把直播中的精彩片段剪輯出來,延續直播熱度。

                          (杭州女裝品牌N28女裝)

                          除了短視頻預熱,商業化投流能助推粉絲沉淀,加快私域轉化。為了幫助杭州產業帶的商家們快速成長,快手電商特意為其提供一定的流量扶持和曝光獎勵,同時,在快手官方的指導下,杭州商家開始陸續嘗試利用快手磁力金牛進行商業化投流。

                          “流量比什么都重要,可以在短期內實現較快的成長,這對于新啟動的賬號來說很重要。”“地主“說。N28女裝運營負責人也表示:“在嘗試投流后,我們的ROI可以達到8.5以上,效果非常不錯。”

                          除了流量扶持之外,快手電商官方還會全程跟進直播,時刻關注賬號運營效果,從運營策略、貨補政策等多方面為新入駐快手的品牌提供支持。在日常運營中,快手也會根據數據分析為品牌提供專業建議,助力品牌拓寬電商道路。

                          在商家和平臺的多維努力之下,目前多個來自杭州產業帶的新晉品牌在快手迎來GMV新高,在此過程中,快手也充分發揮出了撬動私域和公域流量的平臺優勢,不斷為更多杭州產業帶商家提供品牌成長和商業增長空間。

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                          免責聲明:本文系轉載,版權歸原作者所有;旨在傳遞信息,不代表砍柴網的觀點和立場。

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